销售口才的几大技巧要领

销售口才的几大技巧要领分析

销售口才的几大技巧要领有哪些？销售口才的几大技巧要领有哪些要了解清楚的呢？下面就让小编给大家带来销售口才的几大技巧要领，希望大家喜欢！

销售口才的几大技巧要领

首要要领：将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，起首和客户介绍的卖点将获得最有效的，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做首要印象效应，虽然这些首要印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟首要条略像，不过首要条是开端，这一条才是维系客户的根本，任何成交的前提条件都是信任。

第三要领：认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通，先问明白客户想要什么，有的放矢，节省你的口舌，也不会让他人反感，说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领：见什么人说什么话

尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的，比如买房子，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势，第四要领承接第三条，搞明白需求后，有针对性的讲。

第五要领：信任自己的房子

每个产品都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西，你的底气就不足，客户就会察觉。把产品当成自己的孩子，孩子总是自己的超卓。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的头等境界是自我催眠，如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来，一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作为销售对自己的产品都没信心，你还说这产品好，谁信?

第六要领：学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品，什么功能怎么使用等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

超卓锻炼下语言功底，不要让客户看到的只是现在，想要吸引客户，你需要更多的想象力和语言。

第七要领：善用数字

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西，简单、直接、有效，还能有效的呼应第二要领。

第八要领：结尾要有亮点

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆优于中间部分项目的现象。这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长，近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊，从而使近期信息在短时记忆中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要让客户记得的东西留在结尾，自不必说。

销售员的销售口才艺术

售货员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同，鲜活商品还有老嫩、死活的差别，所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客作介绍。具体应做到三点：

①根据不同的商品特点来介绍

例如，商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品一般价格低，消耗快，不需挑选，人们对商标厂家没有特殊偏爱，通常就近购买，属于习惯性购买。这时售货员不必详细介绍商品，而应迅速取货算帐，并超卓记住常来顾客常买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说：“您来了，还是买两斤酱油吗?”这会使顾客心理感到热乎乎的，选购商品一般价格比较高，或者是看中了商品的某一优点，或者是听了别人的某句介绍，或者是看到大家买，就跟着买，属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的商品。顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买，即使顾客不购买，售货员也要热情耐心地介绍，这样能为顾客以后来买打下基础。再如商品按其经济周期，又可分为试销商品、销量不错商品和滞销商品。售货员对不同类型的介绍也不应一样。对试销的商品，要突出其“新”，并宣传这个厂家的优秀商品，以产品带动新产品。对销量不错商品要介绍销量不错的行情，突出本商品的商标和厂牌，树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉，主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。

②针对顾客的固有心理来介绍

固有心理是由人们的年龄、性别、职业、不同层级、民族等确定的稳定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念旧心理，女同志重价钱，男同志重质量，同是女青年，青年工人好艳丽，知识分子爱淡雅……这些心理都可促使顾客决定买与不买。售货员话说得好，就能使未来就想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客作出决定;如果话说得不好，就会产生相反的结果。如向青年人卖衣服，这应突出其款式新颖，说：“这是今年才流行的簇新式样。”对老年人，则应介绍其质地坚固，做工精细，说：“这是产品，老字号，十多年来一直非常销量不错。”如果向老年人介绍其样式新颖，顾客可能掉头而去。

③抓住顾客瞬间心理来介绍

人们不但会因为年龄、职业、不同层级、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且会因具体的时空，人事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定，售货员说话必须抓住这种心理。方法有如下一些：

a、提醒法。即提醒顾客注意某个时间、事情。如：“您看，这是一种智力玩具。今天是儿童节，不买一件回家吗?”

b、介绍法。如，对外地顾客说：“这是我们这里的特产，远近闻名。您出差来一趟不容易，带点回家吗!”

c、分析法。分析顾客的特点。如：“您这么高大的身材，穿这件衣服太紧了，颜色也老气些，您看那件，怎么样?”

d、鼓动法。如果某件商品有很多人买，旁边的顾客心里都会想：“他们在买什么呀?可能是好东西!”这时售货员不妨抓住这种心理，吆喝几句：“快来呀，快来呀，晚了就没了!”把周围的顾客吸引过来，这种方法对女顾客特别奏效。

销售菜鸟容易犯的误区

一个菜鸟往往要用赞美的方式去说开场白，什么你好美哦，你好漂亮哦，当你开始奉承了，遇到喜欢听的，你有可能成交，遇到反感的，那你接下来的话都在客户心里都自带三分水分。

其实好的销售应该让客户觉得自然，如果想要说赞美的话可以从侧面来，比如：“呀，x总，我刚才上来，发现你们公司大厅布置的好有品位呀。”或者“老板，你好牛啊，一个人办起了这么大的公司!”

有些菜鸟销售喜欢接人家话尾，甚至帮别人总结，这么做的风险也很大。这样的新人往往，刚入行，跟着个老同事出去，听他和客户聊的很欢，你一句也接不上，这个时候要么选择沉默，傻傻坐半天，要么接人家的话尾说一两句，刷存在感。这么做你去五次客户依然喊不出你名字你信么?在这，可以简单地教你个方法：如果你赞同他的观点，而且在没有自己见解的时候，说一句我明白了，或者和他对视一下点个头，证明你在听，赞同他的观点就可以了。如果轮到你介绍了，注意下语速，慢一点，尽量不要说太多什么专业术语，让客户听的明白。如果当你感觉到他有点走神儿的时候，加快语速，逼他认真听你说话。总之，坚定了顾客的信心，促成买卖。

销售员口才训练方法

1. 敢于开口说

销售人员必须知道如何比其他人更好地与他人打交道，只有这样才能更好地销售产品。作为销售人员，必须具有超强的自信心和勇气，敢于开口讲话，以此去吸引顾客，让顾客对你产生好感，更愿意倾听你说话。

2. 学会谨慎说话

销售人员应谨慎说话，面对顾客时要彬彬有礼，并根据顾客需求进行相应的产品销售。销售语言应专业、严谨、真实、客观和针对性，使你们的沟通充满和谐。

3. 不断进修

自身的销售口才技巧应与时俱进，并不断更新和改进，这意味着需要了解更多，不断进修。多看一些好书与新闻能使你增长学识;参加销售培训课程可以帮你提高专业技能;模仿和学习销售主管的口才技巧，对于提高口才也非常有帮助。

4. 学会幽默

销售语言不应太单调乏味，应该不时表现出幽默的一面，以放松气氛，逗趣客户，让他的心情得到放松，拉近你们的距离，使你的推销更顺利。

5. 及时称赞

每个人都喜欢听好东西，必须要懂得如何称赞顾客，但必须注意称赞的度，不要将称赞与奉承相混淆!称赞的用语应切合实际，不可夸张造作，让人觉得不适。

6. 了解禁忌

在销售沟通中，情绪化、专业度低、没信用、油腔滑调、不尊重客人等等都是大忌。一旦违反了这些禁忌，销售可能会难以继续，甚至造成销售失败的后果。

7. 善于倾听

在进行销售时，不能只有自己在说，客人在听，必须要学会倾听，从顾客的话语理解他的想法和心理活动，然后根据顾客的需求进行相应的销售。

倾听时，需要聚精会神，表现出耐心与乐意，这是对顾客的尊重，也是你职业道德是否优秀的体现。

销售员口才训练方法

(1)每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态，学习一些技巧。

(2)每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。

(3)经常看名人的演讲，并进行模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。

(4)经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导，需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，可以经常对着镜子演讲。

(5)经常进行吐字发音等基本练习。

销售人员发挥口才的基本原则

1.T.P.O原则

在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则，T代表时间;P代表场合;O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。

2.学会倾听原则

人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。

3.共鸣原则

在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。

4.不要做无谓的争辩原则

在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了成交”的状况。

5.快乐原则

人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通。

6.诚信原则

品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。

超级销售口才训练方法

1、谨慎说话

销售员要谨慎说话，面对客人要有礼谦恭，要根据客人的需求做出相对应的产品推销，推销语言要专业、严谨、真实、客观与有针对性，让你们的交流充满和谐。

2、端正心态

作为一个服务行业工作者，你要端正心态，秉承“为人服务、顾客至上”的理念去进行推销，与客户交流要积极、热忱、大胆、自然，讲求诚信，向客户充分展现你的专业性，让人感到你是可信任的。

3、不断进修

你的销售口才技巧要与时俱进，不断更新提高，这表明你要进修了。多看一些好书与新闻能使你增长学识;参加销售培训课程有助你提高专业技能;模仿、学习销售高手的口才技巧，对提高口才很有帮助。

4、学会幽默

销语言切忌过于单调、沉闷，你要不时表现出幽默的一面去缓和气氛，逗趣客户，让他的心情得到放松，拉近你们的距离，使你的推销更顺利。

5、避免争论

“顾客就是上帝”，他们为你带来业绩与财富，所以值得你恭敬以对。尊重客人，你就要礼貌用语，避免争论，一旦伤了和气，你的推销将被宣告失败。